競合他社が容易に真似できない最大の防壁が、代理店を介さない「直販体制」だ。通常、電気機器製造業では商社や代理店を経由した流通が一般的だが、同社はすべての営業活動を自社のコンサルティングセールス部隊が直接担う。
顧客企業の生産ラインに深く入り込み、現場が抱えるボトルネックを直接観察する。産業用センサーやマシンビジョンシステムといった高精度なハードウェアを単に売るのではなく、「不良品発生率を0.01％下げるための具体的な解決策」を提案するのだ。この直接対話によって吸い上げられた顧客の生の声は、即座に開発部門へとフィードバックされ、約7割が「世界初」「業界初」と呼ばれる革新的な新製品の開発へと直結している。
