なぜ不適切な営業活動が後を絶たないのか。その背景には、日本の携帯電話代理店業界が抱える構造的な病理がある。
ソフトバンク株式会社の成長史を振り返ると、創業者である孫正義氏の力強いリーダーシップのもと、急速なシェア拡大を支えたのは全国に張り巡らされた代理店網だった。しかし、通信インフラの成熟に伴い、新規契約の獲得は年々難化している。一次代理店から二次、三次へと下りていく過酷なインセンティブ構造と厳しい販売ノルマが、現場のスタッフを精神的に追い詰めている。電気通信事業を営む事業者側からの評価基準が「獲得件数」に偏重しているため、顧客のニーズを無視した強引なセールスに手を染めざるを得ない現場の苦境が存在するのだ。
