インターネット上の掲示板やSNSでは、「現金一括払いを伝えた瞬間に営業マンの態度が冷たくなった」「値引き交渉でまったく譲歩してくれなくなった」という体験談が頻繁に投稿されています。結論から言えば、この噂は紛れもない事実です。
かつて昭和から平成初期にかけては、購入代金の未払いや回収リスクを避けるため、即座に全額が入金される現金払いは「上客の証」でした。しかし、信販会社によるオートローン審査と代金立替払いの仕組みが完全に定着した現在、ディーラーにとって「未回収リスク」はゼロに等しくなっています。信販会社を通せば、車両登録から数日以内に販売店へ代金全額が一括で振り込まれるためです。
大手国産ディーラーの現役営業担当者は、匿名を条件に次のような生々しい本音を打ち明けています。
「お客様から『キャッシュで全額払うから、端数の10万円を引いてよ』と持ちかけられるのが、現場として一番頭を抱えます。現金一括で買われると、車両本体の極めて薄い粗利しか残りません。上司に値引き決裁を仰いでも『ローンも取れないのに、なぜそんなに引く必要があるのか』と突き返されるのが日常です」
つまり、買い手側の「現金で払うのだから優遇されて当然」という感覚と、売り手側の「現金払いでは追加の利益が一切出ないため値引き原資を作れない」という構造的な現実の間で、決定的な意識の乖離が生じているのです。現金一括払いは決して門前払いされるわけではありませんが、「商談における最強の切り札」ではなく、むしろ「値引き交渉を不利にする制約要因」へと変貌しています。
