なぜケン・サキは、オラクル、マイクロソフト、Pegasystems、MongoDBといったまったく異なる技術領域のトップ企業で常に成果を出し続けられるのか。その理由は、彼独自のエンタープライズアカウント戦略にある。
1. 顧客のビジネスモデルに対する深い洞察
製品の機能を説明する前に、顧客が「どのように利益を上げているか」「現在どのコスト構造に悩んでいるか」を徹底的に分析する。相手の損益計算書（P/L）や貸借対照表（B/S）を意識した提案を行うため、経営陣の響き方が全く異なる。
2. ステークホルダーの複雑なマップ解読
大手企業における購入決定は、一人の決裁者によって決まることは稀だ。CIO、CDO、現場の部長、セキュリティ担当者、調達部門。彼らそれぞれの思惑と懸念事項を細かくマッピングし、全員が納得できる「共通言語」で話を進める。
3. 多国籍チームの指揮とリソース動員
外資系IT企業の大型案件では、米国の本社エンジニアやプロダクトマネージャー、APAC地域のスペシャリストなど、社内のグローバルリソースをいかに味方につけるかが鍵となる。ケン・サキは自社内のチームを巻き込み、プロジェクトを成功へと導く高い内向的交渉力を持っている。
